Después de haber gastado recursos y tiempo en el desarrollo de un nuevo producto, encontrar a las personas que lo comprarán es la siguiente consideración importante. Es por eso que te traemos 13 estrategias de ventas que dan resultados.
Si bien es normal que puedas estar confundido sobre la mejor manera de acercarte a un cliente o estás luchando con qué paso dar a continuación. Hay una serie de enfoques, consejos y técnicas que los vendedores utilizan a diario para estar en contacto con nuevos clientes potenciales.
Con la rápida mejora tecnológica, las nuevas técnicas están entrando en escena. No dejes que eso te asuste, ya que muchas estrategias están muy arraigadas en la gestión de ventas al ser extremadamente efectivas sin importar el año que sea.
Estrategias de ventas y consejos prácticos
Las siguientes estrategias y consejos de cómo aumentar las ventas te pueden ayudar a ganar más clientes, lograr los resultados de ventas deseados y, en última instancia, hacer crecer la marca:
1. Los beneficios son lo primero
Algunos lanzamientos de venta se dejan llevar rápidamente con un número de características del producto, paquetes y opciones. Siempre da un paso atrás y piensa en los principales beneficios que el prospecto obtendrá al hacer una venta.
Recuerda que la gente no compra productos sino una conveniencia. El punto de inflexión del lanzamiento es a menudo el hecho de que tu producto o servicio proporcionará más beneficios de los que tienen ahora. Asegúrate de que entiendan lo que estás vendiendo, y los beneficios que este trae, antes de que te sumerjas en los detalles.
2. Investiga y conoce mejor a tus potenciales clientes
Esta estrategia está directamente conectada con la primera. No sólo debes ser capaz de explicar lo que vendes, sino de entender al cliente. Hay que investigar adecuadamente antes de contactarlos y tratar de responder cómo puede tu solución ayudar en los problemas de los potenciales clientes. Empieza por preguntarte lo siguiente:
¿Cuáles son los principales objetivos comerciales de tu prospecto?
¿Estás familiarizado con las actividades comerciales que realizan?
¿Cuáles son los principales obstáculos en esa industria?
¿Cuáles son las áreas que pueden mejorar?
¿Están trabajando con tu competidor y si es así, están satisfechos con los resultados?
Sólo cuando aprendas sobre el prospecto serás capaz de personalizar la conversación y dar un paso adelante en pro de tus estrategias de ventas.
3. Enfócate en los pequeños mercados
Cuando se trata de clientes potenciales, no siempre es prudente lanzar una red amplia. Puedes verte abrumado rápidamente con un número y una diversidad de cuentas y tu objetivo no parecerá alcanzable.
Empieza con una lista de contactos reducida y enfócate en una industria específica, el tamaño del negocio o la ubicación. Incluso si el nicho seleccionado no da resultados, rápidamente te dirigirás a uno nuevo sin nada que perder. Una vez que llegas a un nicho de alto retorno, esto reenergizará tus esfuerzos y aumentará tu confianza.
4. Comienza con objetivos específicos
Al igual que con la elección de un mercado objetivo, debes definir tus objetivos para ser lo más específico posible. Esto te ayudará a mantenerte enfocado y a guiarte en cada paso del camino.
Los objetivos deben tener un marco de tiempo. Por ejemplo, una meta a corto plazo puede ser hacer X número de tratos en un período establecido de tiempo. Además, si el objetivo es medible, será más fácil evaluar cada actividad y hacer un seguimiento de tu progreso.
5. Conectar con las personas adecuadas
A principios de los 70, los vendedores se familiarizaron con diferentes roles de compra. Un modelo ahora conocido de roles en el proceso de compra se formó una década más tarde. Consiste en 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol.
- Iniciador – reconoce la necesidad de comprar un determinado producto/servicio para resolver un problema.
- Influyente – esta persona influye en los demás miembros para que sigan adelante con el proceso de compra.
- Decisor – la persona que finalmente aprueba la decisión de compra junto con todos los detalles de la misma.
- Comprador – la persona que maneja la compra real.
- Usuario – la persona que utilizará el producto/servicio después de la compra.
- Prescriptor: la persona que controla la información o el acceso o ambos.
Las estrategias de ventas que te ayudan a conectar con la gente adecuada significan, que es necesario encontrar al que toma las decisiones de la compañía y ahorrarte mucho tiempo. La forma de hacerlo es seguir el flujo de información, identificar a los expertos y rastrear las conexiones hasta la cima.
6. Adoptar la narración de tus propias historias
Los vendedores utilizan las historias para aumentar el compromiso del cliente y captar su atención. Una investigación encontró que la narración de historias afecta las intenciones, motivaciones, creencias, emociones y acciones de una persona.
Dado que la narración de historias está directamente conectada con el lado emocional y la gente se conecta intuitivamente a las historias, si logras captar ese sentimiento más profundo con tus clientes potenciales, tienes más posibilidades de convertirlos en clientes habituales. Aprende más sobre la narración de historias aquí.
La narración de historias puede utilizarse en diferentes etapas del proceso de venta. Puedes incluir una historia interesante sobre tu empresa cuando te presentes, añadir una narración al lanzamiento de un producto o utilizar metáforas contextuales.
7. No ignores el feedback
Recibir frecuentes solicitudes de tus clientes en relación con las características del producto, o si los clientes potenciales no están satisfechos con los paquetes de precios… Escúchalos.
Mantén los oídos abiertos, reúne la riqueza de información que los prospectos están compartiendo contigo y prepárate para impulsar los cambios. Si tus clientes notan que puedes ser alguien flexible y bueno para resolver problemas, no se sentirán ignorados y no perderán el interés en la empresa.
Recuerda, la experiencia del usuario es lo más importante a la hora de entender cómo aumentar las ventas.
8. Agarra el teléfono
Hubo un momento en la historia de las ventas en el que la llamada en frío se estaba volviendo impopular. Se percibía como algo intrusivo y agresivo y los vendedores lo consideraban como un método de muerte.
Ahora, con el desarrollo de Internet, el correo electrónico y los medios sociales, el teléfono se quedó atrás como el método menos popular de comunicación directa con el cliente.
Sin embargo, las llamadas telefónicas se están convirtiendo de nuevo en una actividad popular para cortar el ruido de Internet.
Llama a tus prospectos para hacer un seguimiento de un correo electrónico, dar detalles sobre las cosas que previamente discutieron en un correo electrónico o reprogramar la reunión. Diferenciar tus métodos de comunicación puede aumentar el compromiso de los prospectos y obtener resultados rápidos.
9. Hacer un seguimiento regular
Una vez que hagas el primer contacto con un nuevo prospecto y no has obtenido respuesta, deberías intentarlo una y otra vez. Así es, enviar varios correos electrónicos de seguimiento es el camino a seguir, especialmente cuando tenemos pruebas de que el 80% de las ventas no rutinarias se producen sólo después de al menos cinco seguimientos.
Deberías establecer las estrategias de ventas de seguimiento correcta que preste atención a todos los aspectos importantes. Define cuántos correos electrónicos de seguimiento debes enviar y en qué momento la frecuencia, qué días son los mejores para enviar los correos electrónicos de seguimiento y cómo escribir cada uno.
10. Ofrece demostraciones de productos y pruebas gratuitas
Esta podría ser la mejor manera de mostrar el valor de tu producto, especialmente si vendes software o un producto técnicamente complejo o tiene un nuevo producto.
Ofrecer demostraciones de productos y pruebas gratuitas también es útil, si estás en una industria altamente competitiva pero lograste crear un producto innovador que ofrece más valor a los clientes que lo que ya está en el mercado.
Incluso si los clientes potenciales no deciden comprar después del período de prueba, recibirás muchos comentarios y aprenderás cómo hacerlo más atractivo para los futuros usuarios.
11. No te olvides de los clientes existentes
Ganar nuevos clientes es siempre el objetivo, pero el costo de la adquisición es 5 veces más caro que la retención de clientes. Una vez que se establece una relación, hay que cultivarla y tratar de proporcionarles más valor con el tiempo.
Puedes hacer esto construyendo la confianza, dándoles poder con la conveniencia, manteniendo abiertas las líneas de comunicación, proporcionando personalización, programas de referencia, muestras gratis… Al cultivar la relación entre los usuarios existentes te aseguras un paso más de cómo aumentar las ventas.
12. Cuidado con la experiencia de ventas
Como los compradores están abrumados con las opciones, hay que ser muy cuidadoso en la comunicación con el cliente. Hay que aprender a negociar y ser muy paciente sin importar cuán estresante sea la situación.
Esto significa que debes pensar en cada paso del camino y ser flexible. No te pongas en la situación de rechazar una petición de tu prospecto. En vez de eso, concéntrate en acomodar su petición especial.
Tu ventaja competitiva podría ser sólo eso: ser flexible en la mesa de negociaciones y darle a los prospectos lo que realmente necesitan y no sólo cerrar una venta.
13. Ser flexible
La flexibilidad es clave cuando se trata de negociar.
A veces los prospectos necesitan un pequeño empujón cuando todavía están en la valla, por lo que estar abierto a un acuerdo ligeramente diferente y hacer concesiones puede tener un impacto positivo en el resultado.
Al insistir en algunos detalles menores, se corre el riesgo de perder un cliente. Por otra parte, la disposición a ceder y aceptar las demandas adicionales de tus clientes potenciales, muestra una clara intención de querer trabajar con ellos de nuevo.
Este es un enfoque a largo plazo de las ventas, porque si eres flexible, tus clientes potenciales tendrán más probabilidades de volver a comprarte o de ampliar su suscripción, y eso es mucho mejor y más valioso que una venta única.
Sin embargo, todavía tienes que establecer el número por debajo del cual no irás, y debes hacerlo antes de la reunión. No debes cambiar de opinión después de eso, y si el prospecto quiere un precio aún más bajo, es importante comunicar claramente tu límite.
Pero, antes de que decidas sacrificar el precio, piensa en proporcionar un valor adicional en su lugar. Añade un par de características de primera calidad y crea una situación en la que todos ganan. Será difícil para tu prospecto decir que no a una oferta tan generosa, y aún así se apegará al precio inicial.
Esperamos que estas estrategias de ventas les sean útiles, y te recordamos que en Signos tenemos más de 10 años ayudando a pymes y grandes compañías a alcanzar el éxito en ventas online a través del eCommerce. Estaremos más que encantados de aportar nuestro apoyo a tu marca.
